Conversion Rate im Einzelhandel messen – so machen Sie Filialleistung sichtbar
Die meisten Einzelhändler kennen ihren Tagesumsatz, aber nicht, wie viele Menschen den Laden betreten haben und wie viele davon tatsächlich gekauft haben. Genau das leistet die Conversion Rate im Einzelhandel – und sie wird ohne professionelle Besucherzählung oft nur geschätzt.
In diesem Ratgeber erfahren Sie, wie Sie die Conversion Rate im stationären Handel richtig definieren, messen und interpretieren und wie professionelle Besucherzählung dabei hilft, Filialen messbar zu optimieren.
Was bedeutet Conversion Rate im Einzelhandel?
Unter der Conversion Rate im Einzelhandel versteht man den Anteil der Besucher, die zu zahlenden Kunden werden. Sie beantwortet die zentrale Frage:
Damit unterscheidet sich die Kennzahl zwar nicht in der Grundidee von der Online-Conversion, aber im stationären Handel sind die Datenquellen und Rahmenbedingungen anders.
Online vs. stationär: der wichtigste Unterschied
Im Online-Shop ist der „Besucher“ ein eindeutiger Website-Besuch, der sich technisch relativ sauber erfassen lässt. Im stationären Handel braucht es dafür eine zuverlässige Besucherzählung am Eingang. Erst wenn Sie wissen, wie viele Personen Ihre Filiale betreten haben, können Sie die Conversion Rate sauber berechnen.
Wie wird die Conversion Rate im Laden berechnet?
Die Berechnung selbst ist einfach – entscheidend ist die Qualität der zugrunde liegenden Daten.
Die Formel lautet:
Ein Beispiel:
- 2.000 gezählte Besucher pro Woche
- 400 abgeschlossene Verkäufe laut Kassensystem
Dann liegt die Conversion Rate bei 20 %. Ohne Besucherzählung würden Sie nur den Umsatz sehen – aber nicht, ob Sie eher ein Frequenz- oder ein Conversion-Problem haben.
Wenn Sie sich grundsätzlich mit den Kosten und Systemen zur Besucherzählung beschäftigen möchten, finden Sie weitere Informationen im Ratgeber zur Besucherzähler-Kosten und zur Frage, welche Besucherzählung die richtige ist.
Warum ist die Conversion Rate für den Einzelhandel so wichtig?
Die Conversion Rate verbindet die beiden zentralen Größen im stationären Handel: Frequenz und Umsatz. Sie zeigt, wie gut Sie aus vorhandener Frequenz wirklich Geschäft machen.
Eine klare Conversion-Messung hilft Ihnen unter anderem dabei:
- zu erkennen, ob ein Umsatzproblem durch zu wenig Besucher oder durch zu geringe Abschlussquoten entsteht
- Personaleinsatz, Öffnungszeiten und Servicelevel an reale Kundenströme anzupassen
- Filialen miteinander vergleichbar zu machen und Best Practices zu identifizieren
- Marketingmaßnahmen (z. B. Aktionen, Schaufensterkampagnen) objektiv zu bewerten
Gerade in Ketten und Filialverbünden ist die Conversion Rate eine zentrale Kennzahl, um Standorte zu steuern und Investitionen zu priorisieren.
Welche Daten brauchen Sie für die Conversion-Messung?
Damit die Conversion Rate mehr ist als ein grober Schätzwert, sollten Sie drei Datenquellen sauber miteinander verknüpfen: Besucherzählung, Kassendaten und Zeitraum.
Benötigte Datenquellen auf einen Blick
- Besucherzahl: Erfasst durch ein Besucherzählsystem im Eingangsbereich, idealerweise mit modernen 3D- oder KI-Sensoren, die Kinderwägen, Gruppen und Personal zuverlässig unterscheiden.
- Anzahl der Verkäufe: Aus Ihrem Kassensystem (POS), idealerweise getrennt nach Filiale, Datum und Uhrzeit.
- Zeitraum: Täglich, wöchentlich, monatlich oder für Kampagnenzeiträume – wichtig ist eine konsistente Betrachtung.
Professionelle Besucherzählsysteme, wie sie Eastek für den Handel anbietet, bilden dafür die Grundlage. Einen Überblick über technische Möglichkeiten der Besucherzählung im Handel finden Sie auf der Produktseite zur Besucherzählung.
Technikgrundlagen: Besucherzählung, Kassendaten & POS-Integration
Damit die Conversion Rate im Alltag nicht zur Excel-Spielerei wird, sollten Besucherzählung und Kasse technisch so verbunden werden, dass alle relevanten Kennzahlen automatisiert in einem Dashboard oder Reporting bereitstehen.
Moderne Systeme zur Besucherzählung arbeiten in der Regel mit:
- Sensoren im Eingangsbereich (z. B. 3D-Sensoren, ToF-Kameras, KI-basierte Zähler)
- einer zentralen Auswertungseinheit oder Cloud-Plattform
- Schnittstellen zur Anbindung an Kassensysteme und Reporting-Tools
Wichtige Anforderungen aus Sicht des Handels:
- Zuverlässige Zählung: Kunden, die im Eingang nur vorbeigehen, sollen möglichst nicht als Besucher gewertet werden.
- Unterscheidung von Gruppen und Personal: Gerade bei kleineren Flächen verfälschen Mitarbeiter und Gruppen die Zahlen, wenn sie nicht korrekt gefiltert werden.
- Zentrale Auswertung: Filialübergreifende Dashboards erleichtern den Vergleich von Standorten, Tageszeiten und Aktionen.
Wie sich verschiedene Technologien und Systemvarianten unterscheiden, wird im Ratgeber Welche Besucherzählung ist die richtige? ausführlich erläutert.
Richtwerte: Was ist eine gute Conversion Rate im Einzelhandel?
Eine „gute“ Conversion Rate hängt stark von Branche, Standort, Preislage und Sortiment ab. Ein Outlet mit hoher Schnäppchenorientierung wird andere Werte erreichen als eine beratungsintensive Fachabteilung.
Die folgende Tabelle gibt grobe Orientierungswerte, die häufig als Richtbereiche dienen. Sie ersetzen keine individuelle Analyse, helfen aber bei der Einordnung Ihrer eigenen Kennzahlen.
| Handelssegment | Typischer Richtbereich Conversion Rate* |
|---|---|
| Mode / Fashion | 15–25 % |
| Schuhe & Accessoires | 20–30 % |
| Elektronik / Consumer Electronics | 10–20 % |
| Baumarkt / DIY | 5–15 % |
| Drogerie / Health & Beauty | 20–40 % |
| Lebensmittel-Supermarkt | 40–70 % |
*Richtwerte, die je nach Lage, Zielgruppe und Konzept deutlich abweichen können.
Viel wichtiger als der Vergleich mit allgemeinen Benchmarks ist der Vergleich Ihrer eigenen Filialen untereinander – und die Entwicklung über die Zeit.
Häufige Fehler beim Messen der Conversion Rate
In der Praxis sieht man immer wieder ähnliche Fehler, die zu falschen oder schwer interpretierbaren Werten führen. Typisch sind:
- Unvollständige Besucherzählung: Nur eine Tür wird gezählt, Seiteneingänge bleiben unberücksichtigt.
- Personal wird mitgezählt: Mitarbeitende oder Servicepartner laufen häufig durch die Zählzone und verfälschen die Zahlen.
- Falsche Zonen: Sensoren sitzen zu weit im Laden, sodass nur ein Teil der Besucher erfasst wird.
- Unsaubere Kassendaten: Verkäufe werden nicht eindeutig einer Filiale, Kasse oder einem Zeitraum zugeordnet.
- Werte ohne Kontext: Conversion wird isoliert betrachtet, ohne Frequenz, Warenkörbe oder Personaleinsatz einzubeziehen.
Ein professionell geplantes System reduziert diese Fehler deutlich. Im Ratgeber zur Besucherzählung und Filialoptimierung wird gezeigt, wie Händler aus Frequenzdaten praxisnahe Entscheidungen für ihre Flächen ableiten können.
Wie Sie die Conversion aktiv verbessern können
Die Conversion Rate ist keine statische Zahl. Sie reagiert direkt auf Veränderungen in Ladenlayout, Sortiment, Servicequalität und Marketing.
Typische Hebel im stationären Handel sind unter anderem:
- Anpassung von Personaleinsatz und Besetzung an Frequenzspitzen
- Optimierung von Laufwegen und Platzierung von Aktionsflächen
- Verbesserung der Sichtbarkeit von Beratungspunkten und Serviceangeboten
- gezielte Tests von Schaufenster- oder POS-Kampagnen anhand von Frequenz- und Conversion-Daten
Gerade in Kombination mit einer sauberen Besucherzählung lässt sich schnell erkennen, ob eine Maßnahme nur zusätzliche Besucher bringt – oder tatsächlich zu mehr Käufern führt.
Verbindung zu Filialoptimierung & Flächenleistung
Richtig eingesetzt, ist die Conversion Rate ein zentrales Steuerungsinstrument für die Filialoptimierung:
- Filialen mit hoher Frequenz, aber niedriger Conversion zeigen Optimierungspotenzial im Verkauf.
- Standorte mit ähnlicher Conversion, aber unterschiedlichen Besucherzahlen geben Hinweise auf Lage- und Marketingeffekte.
- In Verbindung mit Kennzahlen wie Umsatz pro Quadratmeter oder pro Besuch lassen sich Flächen gezielt weiterentwickeln.
Wenn Sie tiefer in das Thema einsteigen möchten, lohnt sich insbesondere der Ratgeber Besucherzählung & Filialoptimierung, der zeigt, wie Besucherströme, Zonenanalysen und Conversion-Daten zusammenwirken.
Ohne Besucherzählung keine belastbare Conversion
Die Conversion Rate im Einzelhandel ist eine einfache Kennzahl mit großer Wirkung – vorausgesetzt, die Datengrundlage stimmt. Erst mit einer professionellen Besucherzählung, sauberen Kassendaten und einer sinnvollen Auswertung wird aus der Zahl ein echtes Steuerungsinstrument.
Mit den richtigen Systemen zur Besucherzählung schaffen Sie die Basis dafür, Filialen objektiv zu vergleichen, Maßnahmen zu testen und Ressourcen dorthin zu verlagern, wo sie den größten Effekt haben. So wird aus der reinen Frequenz eine messbare, steuerbare Filialperformance.